ПоддержатьВозражения клиентов – неизбежная часть любого процесса продаж. Умение грамотно на них реагировать может существенно увеличить объем продаж. В этой статье мы разберем 3 универсальных способа ответа на любые возражения, которые помогут сохранить и успешно завершить сделку.
Причины возникновения возражений
Прежде чем перейти к ответам, давайте разберемся, откуда вообще берутся возражения клиентов. Основных причин три:
- Сомнения в целесообразности покупки. Клиент не уверен, что ему действительно нужен данный товар или услуга.
- Потребность в дополнительной информации. Для принятия решения клиенту не хватает каких-то важных деталей.
- Вежливый отказ, попытка выйти из разговора. Клиент хочет прервать общение, не желая обижать отказом напрямую.
Исходя из этих причин, задача продавца – выяснить истинную подоплеку возражения и поработать с ней. Рассмотрим 3 универсальных способа реагирования.
Способ No1 – “Проверка боем”
Суть этого метода – задать клиенту уточняющий вопрос, подставляя в него наиболее типичную причину возражения в вашей сфере продаж. Например:
Клиент: Дорого.
Продавец: Правильно ли я понимаю, что вы хотите сравнить с другими предложениями?
Варианты дальнейшего развития диалога:
- Клиент соглашается, тогда можно уточнить, с какими предложениями он хочет сравнить.
- Клиент не соглашается, значит, причина возражения в чем-то другом, и ее нужно выяснить.
- Таким образом мы либо сразу попадаем в точку, либо стимулируем клиента назвать реальную проблему.
Способ No2 – “Нравится – не нравится”
Здесь задаются два вопроса:
- Как вам предложение в целом?
- Что конкретно нравится, а что нет?
Пример:
Клиент: Мне нужно подумать.
Продавец: Как вам наше предложение в целом? Что в нем нравится, а что вызывает сомнения?
Такой подход позволяет мягко вывести клиента на откровенный разговор о плюсах и минусах предложения.
Способ No3 – Прямой вопрос
Здесь мы просто напрямую спрашиваем о причине возражения:
Клиент: Это дорого.
Продавец: Если не секрет, почему вы считаете, что цена завышена?
Или:
Продавец: Если на чистоту, почему вы считаете, что эта услуга вам не подходит?
При хорошем контакте клиент, скорее всего, честно ответит на такой вопрос.
Итак, мы рассмотрели 3 универсальных способа реагирования на любые возражения клиентов:
- Проверка боем
- Нравится – не нравится
- Прямой вопрос
Главное – докопаться до истинной причины возражения и конструктивно с ней поработать. Эти методы позволяют сделать это максимально эффективно. Внедрите их в свой процесс продаж – и вы сразу почувствуете положительный результат!
