Как эффективно работать с возражениями клиентов: 3 универсальных ответа

Без рубрики
В статье подробно разбираются причины возникновения возражений клиентов в процессе продаж и даются 3 универсальных способа эффективной работы с любыми возражениями.

Возражения клиентов – неизбежная часть любого процесса продаж. Умение грамотно на них реагировать может существенно увеличить объем продаж. В этой статье мы разберем 3 универсальных способа ответа на любые возражения, которые помогут сохранить и успешно завершить сделку.

Причины возникновения возражений

Как эффективно работать с возражениями клиентов: 3 универсальных ответа
Как эффективно работать с возражениями клиентов: 3 универсальных ответа

Прежде чем перейти к ответам, давайте разберемся, откуда вообще берутся возражения клиентов. Основных причин три:

  • Сомнения в целесообразности покупки. Клиент не уверен, что ему действительно нужен данный товар или услуга.
  • Потребность в дополнительной информации. Для принятия решения клиенту не хватает каких-то важных деталей.
  • Вежливый отказ, попытка выйти из разговора. Клиент хочет прервать общение, не желая обижать отказом напрямую.

Исходя из этих причин, задача продавца – выяснить истинную подоплеку возражения и поработать с ней. Рассмотрим 3 универсальных способа реагирования.

Способ No1 – “Проверка боем”

Как эффективно работать с возражениями клиентов: 3 универсальных ответа
Как эффективно работать с возражениями клиентов: 3 универсальных ответа

Суть этого метода – задать клиенту уточняющий вопрос, подставляя в него наиболее типичную причину возражения в вашей сфере продаж. Например:

Клиент: Дорого.
Продавец: Правильно ли я понимаю, что вы хотите сравнить с другими предложениями?

Варианты дальнейшего развития диалога:

  • Клиент соглашается, тогда можно уточнить, с какими предложениями он хочет сравнить.
  • Клиент не соглашается, значит, причина возражения в чем-то другом, и ее нужно выяснить.
  • Таким образом мы либо сразу попадаем в точку, либо стимулируем клиента назвать реальную проблему.

Способ No2 – “Нравится – не нравится”

Здесь задаются два вопроса:

  • Как вам предложение в целом?
  • Что конкретно нравится, а что нет?

Пример:

Клиент: Мне нужно подумать.

Продавец: Как вам наше предложение в целом? Что в нем нравится, а что вызывает сомнения?

Такой подход позволяет мягко вывести клиента на откровенный разговор о плюсах и минусах предложения.

Способ No3 – Прямой вопрос

Как эффективно работать с возражениями клиентов: 3 универсальных ответа
Как эффективно работать с возражениями клиентов: 3 универсальных ответа

Здесь мы просто напрямую спрашиваем о причине возражения:

Клиент: Это дорого.

Продавец: Если не секрет, почему вы считаете, что цена завышена?

Или:

Продавец: Если на чистоту, почему вы считаете, что эта услуга вам не подходит?

При хорошем контакте клиент, скорее всего, честно ответит на такой вопрос.

Итак, мы рассмотрели 3 универсальных способа реагирования на любые возражения клиентов:

  • Проверка боем
  • Нравится – не нравится
  • Прямой вопрос

Главное – докопаться до истинной причины возражения и конструктивно с ней поработать. Эти методы позволяют сделать это максимально эффективно. Внедрите их в свой процесс продаж – и вы сразу почувствуете положительный результат!

Поделиться с друзьями
Аватар Natalya
Natalya
Бизнес в России
Добавить комментарий